Profit per X: la métrica que mueve el motor económico de tu empresa

En una frase: el Profit per X es la ganancia dividida entre la variable que más mueve el motor económico de la empresa: por cliente, por visita, por tonelada, por hora facturable. Es la mitad del séptimo de los 7 Estratos de la Estrategia de Scaling Up, junto con el BHAG.

Una empresa mediana mira muchos números: ventas, margen, utilidad, gastos. Cada área empuja el suyo y a veces se estorban entre sí. El Profit per X ordena esa conversación con una sola pregunta: si la empresa pudiera hacer crecer un solo cociente durante años, ¿cuál tendría más impacto? La respuesta le dice al equipo qué palanca cuidar por encima de las demás.

El Profit per X viene del concepto del erizo de Jim Collins

Jim Collins lo planteó en Good to Great (2001). Al estudiar empresas que pasaron de buenas a sobresalientes, encontró que todas tenían claro su motor económico y lo expresaban con un solo denominador. La pregunta de Collins es esta: si pudieras escoger un solo cociente, ganancia por X, para hacerlo crecer de forma sistemática, ¿qué X tendría el mayor impacto sostenido?

Verne Harnish lo incorporó al séptimo estrato de Scaling Up. Su ejemplo es BuildDirect.com, que mide su ganancia por categoría de producto de construcción y apunta su BHAG a construir veinte categorías. Fuente: Verne Harnish, "Seven Strata of Strategy" (2010).

Walgreens: de ganancia por tienda a ganancia por visita

Walgreens medía su desempeño por tienda, como casi todas las farmacias. Al cambiar el denominador a ganancia por visita de cliente, cambió la estrategia completa. Le convenía tener más tiendas, más cerca unas de otras, en las esquinas más convenientes de cada barrio. Así cada cliente iba más veces, y cada visita dejaba más ganancia.

Collins documenta que entre 1975 y 2000 las acciones de Walgreens rindieron más de quince veces lo que rindió el mercado. Otros ejemplos del mismo libro: Nucor medía ganancia por tonelada de acero terminado, y Wells Fargo, ganancia por empleado. Fuente: Jim Collins, Good to Great (2001).

El caso Disney muestra la misma lógica en entretenimiento: cada personaje genera ingresos en películas, parques, licencias y productos.

La X se mantiene estable; se revisa cuando cambia el motor económico

El Profit per X describe cómo gana dinero la empresa, y eso cambia poco. Por eso la X se elige con cuidado y se mantiene durante años. Collins encontró que a las empresas que estudió les tomó en promedio cuatro años llegar a su concepto del erizo, del que sale la X.

La X se revisa cuando cambia el modelo de negocio: un canal nuevo, una adquisición, un cambio de cliente. Lo que se ajusta cada trimestre son las metas y las iniciativas para mover el número. El denominador queda igual.

Cómo encontrar la X de tu empresa

1. Lista los candidatos. Cliente, transacción, empleado, metro cuadrado, hora facturable, proyecto, unidad producida.
2. Calcula la ganancia por cada uno en los últimos tres años y mira cuál explica mejor los años buenos y los malos.
3. Revisa la coherencia. La X tiene que cuadrar con la Promesa de Marca, el Factor X y las Actividades Diferenciadoras.
4. Escoge una sola. Con dos o tres, el equipo vuelve a empujar en direcciones distintas.

Así lo trabajamos en ALLAGIS

El Profit per X va en la segunda columna del Plan Estratégico en una Página, junto al Propósito Central y al BHAG. En la planeación anual lo discutimos con números reales del estado de resultados. La discusión suele mostrar que cada miembro del equipo de liderazgo tenía en la cabeza una X distinta.

Una vez elegida, la X se vuelve uno de los KPIs del tablero y se revisa cada mes. Si una iniciativa del trimestre no mueve la X, vale la pena preguntarse por qué está en la lista.

Errores comunes

• Usar ventas en lugar de ganancia. Crecer en ventas por cliente con menos margen puede empeorar el negocio.
• Cambiar la X cada año. Un denominador que cambia no deja ver la tendencia.
• Elegir una X que el equipo no puede mover. Tiene que responder a decisiones de la operación.
• Elegirla sin datos. La X se prueba con los números de varios años.

Lo que puedes hacer el lunes

• Pide a cada miembro de tu equipo de liderazgo que escriba, sin consultar, cuál cree que es la X de la empresa.
• Calcula la ganancia de los últimos tres años dividida entre los dos o tres candidatos más votados.
• Lleva el resultado a la próxima reunión trimestral y elijan una sola X para medir cada mes.

Sigue profundizando

• Los 7 Estratos de la Estrategia de Scaling Up, el marco completo
• Caso Disney: la ganancia por personaje
• El BHAG, la otra mitad del séptimo estrato
• Profit Pools, dónde está la ganancia en tu industria
• Lecciones de Good to Great y el Poder del 1

¿Cuál es la X de tu empresa? En ALLAGIS acompañamos a equipos de liderazgo a definirla con la metodología Scaling Up. Empieza por las Growth Tools de Scaling Up.

José Muñoz, fundador de ALLAGIS y Senior Coach de Scaling Up.